Por Que é Que o Teu Vinho é o Escolhido?
Durante anos, a história da Família Teixeira repetiu-se como a de tantos outros pequenos produtores em Portugal. Três hectares de vinha, uma qualidade consistente, mas um modelo de negócio refém de margens reduzidas e da venda a granel.
O vinho existia e a qualidade também, no entanto no mercado atual, o que não é percebido, não é valorizado. Apesar do esforço de gerações, a família Teixeira enfrentava três barreiras críticas que impediam o crescimento do negócio:
- Falta de diferenciação: Eram “apenas mais um” produtor no mercado.
- Dependência de intermediários: Sem voz própria, o preço era ditado por terceiros.
- Ausência de identidade: Ninguém conhecia a história.
A família Teixeira contactou-me, para os ajudar.
Então, quando me reuni com eles, o meu trabalho começou com uma pergunta bastante simples: “O que torna esta família única?”.
Deixei a questão no ar, para pensarem durante uns dias, para que eles próprios percebessem que a resposta não estava na beleza da imagem que transmitiam, nos rótulos com o melhor papel, nas fichas técnicas com a melhor informação. Quis que compreendessem que o que tornava a família única eram as vivências ao longo do tempo, a herança e o legado que transmitiam.
Então, mudámos o foco que estava centrado na informação técnica, para algo mais focado na emoção e no lado afetivo. De imediato, as diferenças foram notadas. Na comunicação, o que antes era “Vinho tinto regional, 13,5%, estágio em inox.”, passou a ser “Um vinho tinto que nasce das vinhas da família, trabalhadas há três gerações, onde a colheita das uvas segura a identidade da terra e o compromisso que queremos para o futuro.”
Demonstrei que, enquanto no primeiro exemplo apenas estão a descrever o vinho, o segundo desafiam o consumidor a participar na vida da família e a valorizar o que a terra está a oferecer.
Ao mesmo tempo, mostrei que a implementação de uma estratégia de storytelling e comunicação digital, focada mais no valor da marca do que na promoção, tem capacidade para criar resultados mais imediatos. E com base nesta informação, a família Teixeira percebeu que o aumento do valor percebido pelo produto, lhes permite justificar um preço superior, e a independência do negócio, reduz a necessidade de intermediários e aumenta interesse do consumidor.
A família Teixeira percebeu definitivamente que o seu produto deve ser valorizado e que a qualidade pode abrir portas, mas a história é o que faz o cliente querer conhecer, comprar e repetir.
Por isso, se sentes que o teu produto não está a ser valorizado, ou que o preço é constantemente questionado, o problema pode não estar no vinho. Pode sim, estar na forma como o ele comunicado.
Se precisas de comunicar melhor o teu vinho, envia-me mensagem agora.
Até já!
